亚马逊毛利到底怎么算？3 套常见口径与适用场景

一句话结论

亚马逊毛利没有唯一标准，最重要的是选一套符合管理场景的口径，并写清楚“减了哪些费用、给谁看、用在哪个决策场景”。

适用场景

• ✅ 运营与财务对同一张毛利表理解不一致
• ✅ 想为老板看板选择一套稳定的毛利口径
• ✅ 需要把广告费、平台费、仓储费纳入同一套规则

正文主体

1. 为什么毛利总是算不准？

面向运营与财务的毛利复盘会议，建议先统一“毛利到底减了哪些费用”。分歧通常来自不同人用不同定义：有人只减货成本，有人把平台费、仓储费、广告费一起算进去。

2. 口径 A：基础毛利（只看商品本身）

面向选品与采购负责人的 SKU 对比，建议用基础毛利先做商品筛选。它用于快速过滤明显不划算的 SKU。 公式示意：
基础毛利 = 销售收入（含平台折扣后） - 商品进货成本 - 头程/关税等直接进货相关费用

**适用场景：**对比 SKU 本身赚钱能力、选品与采购初筛。
**特点与局限：**简单、易取数，但忽略平台使用成本差异。

3. 口径 B：运营毛利（含平台使用成本）

面向运营与老板的平台经营复盘，建议把平台费用纳入毛利后再比较。这样能减少“毛利看起来好但实际不赚钱”的错觉。 公式示意：
运营毛利 = 销售收入 - 商品进货成本 - 头程/关税 - 平台佣金 - FBA 配送费 - FBA 仓储费 - 优惠券/促销费用

**适用场景：**看平台/国家/店铺经营质量，让运营与老板共用一张盘。
**关键约定：**广告费是否算入这一层、仓储费按何维度分摊。

4. 口径 C：可控利润/贡献利润（再扣可控费用）

面向平台负责人的责任利润评估，建议扣除可控费用后看贡献结果。它用于界定负责人可控的利润边界。 公式示意（示例）：
可控利润 = 运营毛利 - 站点级人工成本 - 客服外包费 - 租金/工具订阅等可归属费用

**适用场景：**平台负责人对利润负责、预算考核、盘子级 P&L。
**关键约定：**明确哪些费用算可控、哪些由公司统一承担。

5. 如何在公司内部选一套口径？

面向财务与运营负责人的口径落地，建议“先拆再合再固化”。这样做能让看板口径可追溯、可复用。

1. 从财务报表往下拆：确定哪些科目要拆到平台/店铺/品类
2. 和运营往上合：把 GMV、转化率、ACoS 等指标对齐
3. 形成《毛利与利润口径说明》：写清公式、包含科目、分析维度、生效日期

6. 看板上怎么分层？

面向看板使用者的层层下钻分析，建议把差异归因到某一层。建议按“营收层 → 基础毛利层 → 运营毛利层 → 可控利润层”组织，并保持各层口径一致。

7. 小结

基础毛利适合筛选商品，运营毛利适合看盘子质量，可控利润适合绩效与责任划分。关键不是“哪套最正确”，而是写清楚、统一用、持续用。

常见问题

广告费一定要算进毛利吗？
不一定。可以放在运营毛利层，也可以单独做“广告前/后毛利”，但必须在口径说明里写清。

仓储费、长期仓储费怎么分摊？
可以按销售额、件数或体积分摊，稳定可复现比“精确到极致”更重要。

基础毛利可以用来做利润决策吗？
不建议。基础毛利更适合筛选商品本身，不适合作为最终利润决策依据。

口径怎么防止被频繁修改？
把口径写进文档并建立版本记录，每次调整标注生效时间。

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